In gesprekken als adviseur kun je te maken krijgen met weerstand wanneer je druk uitoefent op je gesprekspartner. Dit verzet kan direct en zichtbaar zijn, maar ook subtiel en onuitgesproken. Vaak gaat weerstand niet zozeer over de inhoud van het gesprek, maar eerder over de manier waaróp of de context waarín het gesprek plaatsvindt.

Het verschil tussen weerstand en bezwaren

Als iemand het niet met je eens is lijkt dit soms op weerstand, maar er is een belangrijk verschil. Bezwaren laten zien dat iemand nog twijfelt aan wat jij zegt of adviseert. Het is geen blokkade, maar een teken dat iemand bezig is met het verwerken van jouw woorden. Voor een adviseur is dit een kans: bezwaren bieden een opstap naar acceptatie en kunnen worden gebruikt om samen verder het advies te toetsen.

Hoe herken je weerstand als adviseur?

Weerstand kan zich uiten op verschillende manieren. Veel voorkomende signalen:

• Non-verbaal gedrag:
  je gesprekspartner zwijgt, maakt geen oogcontact, zit met gekruiste armen of onderuitgezakt.
• Interrumperen:
  de ander laat je niet uitspreken of probeert het gesprek over te nemen.
• Discussie zoeken:
  je krijgt te maken met tegenwerpingen of kritiek.
• Afleiden:
  je gesprekspartner verandert halverwege het gesprek van onderwerp.
• Sociaal wenselijke antwoorden:
  de ander zegt ja, maar handelt vervolgens anders.

Hoe ontstaat weerstand?

Weerstand ontstaat vaak als:

• Je onvoldoende vraagt naar wat je gesprekspartner belangrijk vindt of nodig heeft.
• Je de ander niet als gelijkwaardig benadert.
• Je probeert te overtuigen in plaats van te verbinden.
• Je oordeelt over de persoon of situatie en dit laat merken.
• Je conclusies trekt op basis van aannames in plaats van feiten.
• Je oplossingen aandraagt zonder te checken of de ander hierop zit te wachten.
• Je tempo te hoog ligt en de ander je niet kan volgen.
• Je doel en structuur van het gesprek niet helder maakt.
• Je weinig empathie toont voor de situatie van de ander.
• Je te weinig samenvat en daardoor belangrijke nuances mist.

Soms ontstaat weerstand niet door jouw aanpak, maar door externe factoren, zoals eerdere mislukte veranderingen. De weerstand die jij ervaart, is dan eigenlijk gericht op die situatie of personen, niet op jou.

Hoe ga je om met weerstand?

Als adviseur kun je weerstand voorkomen door goed aan te sluiten bij de beleving van je gesprekspartner. Dit begint al bij de start van het gesprek: toon oprechte aandacht, laat zien dat je geïnteresseerd bent in de situatie van de ander, en onderzoek samen wat belangrijk is. Communiceer hoe je daar rekening mee zult houden.

Stap 1: Weerstand herkennen en aanpakken

• Geef geen schuld aan de ander. Voorkom een discussie en laat merken dat je de ander serieus neemt.
• Gebruik reflectief luisteren: vat samen wat je hoort, toon begrip en geef aan dat je de situatie wilt begrijpen vanuit het perspectief van de ander.

Stap 2: Zelfreflectie en aanpassen

• Onderzoek je eigen rol in het gesprek.
  • Erken waar je mogelijk tekort bent geschoten en stel jezelf open op (bijvoorbeeld: “Misschien ga ik te snel?”).
    
    
• Pas je gesprekstechnieken aan door:
  • Open vragen te stellen om de ander uit te nodigen tot verdieping.
  • Samenvattingen te geven om de voortgang en wederzijds begrip te bewaken.
  • Bevestigingen te geven om vertrouwen op te bouwen.
  • Geduldig te luisteren naar de emoties en zorgen van de ander.
  • Empathie te tonen door de emoties en zorgen van de ander te benoemen (ook als je die gevoelens zelf niet hebt).

Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de LSD-gesprekstechniek * (klik hier) *

Oefenen met adviesgesprekken in combinatie met maatwerkadviezen?

Volg dan snel een Mediatraining Pro advies- en gesprekstraining voor professionals.

“ Oefen (en experimenteer!) in een veilige trainingsomgeving met het erkennen van weerstand en effectief te reageren. Dan doe je vaardigheden op die je van pas komen in je hele carrière als adviseur of woordvoerder. Dit helpt je om gesprekken soepeler te laten verlopen en overtuigender over te komen. Ook als de ander het niet direct ‘helemaal met je eens is’. “

> tips uit de training adviesvaardigheden

Conflicten maken deel uit van het leven. Sommige conflicten zijn simpelweg niet op te lossen, die zul je moeten accepteren. Het is onmogelijk om alle conflicten te voorkomen, hoe hard je het ook probeert. Zwijgen helpt dus niet om een conflict te voorkomen. Zwijgen helpt helaas ook niet om een conflict op te lossen.

Wat is een conflict? 

Een conflict ontstaat wanneer twee of meer mensen, groepen of organisaties tegengestelde ideeën, doelen, of belangen hebben die met elkaar botsen. Sommige conflicten zijn klein en snel voorbij, zoals een meningsverschil, terwijl andere groter en langduriger kunnen zijn. Denk daarbij aan fundamentele meningsverschillen over onderwerpen die de basis van het leven of van een relatie raken. Bijvoorbeeld  de maatschappelijke discussie over klimaat, of partners met verschillende toekomstwensen.

 Waardoor ontstaan conflicten? 

• Verwachtingen: verschillen over wat er moet gebeuren of hoe iemand zich zou moeten gedragen.
• Miscommunicatie: verkeerd begrijpen van elkaars woorden, houding of gedragingen. 
• Waarden of normen: de ideeën over wat wel en niet belangrijk is in het leven verschillen sterk. 
• Onvervulde behoeften: iemand voelt zich bijvoorbeeld niet gehoord, gezien of gewaardeerd. 

 Welke soorten conflicten zijn er?

1. Binnen jezelf (intrapersoonlijk conflict):
   als je bijvoorbeeld twijfelt over wat je wilt of tegenstrijdige wensen hebt. 
2. Tussen mensen (interpersoonlijk conflict):
   een ruzie of onenigheid tussen twee personen. 
3. Binnen een groep (groepsconflict):
   wanneer een team of groep verschillende doelen of werkwijzen heeft.
4. In een systeem (structureel conflict):
   als regels, structuren of machtsverhoudingen problemen veroorzaken, bijvoorbeeld op de werkvloer.

Een conflict heeft een bepaald verloop in de tijd:

Hoe kun je omgaan met conflicten? 

Acceptatie en respect 

De ander accepteren zoals die is, zonder voorwaarden. Een uitdaging. Het betekent niet dat je iemands gedrag goedkeurt, maar dat je hem of haar als persoon waardeert. Iemand luistert niet naar wat je zegt, sterker nog: hóórt niet wat je zegt, als hij of zij zich niet door jou serieus genomen voelt. 

Duidelijkheid en eerlijkheid

Zorg dat je verwachtingen helder maakt. Zeg wat je bedoelt en hou het strikt bij jezelf. Zeg wat jíj voelt en maskeer het niet met een glimlach of gemaakte boosheid. Benoem (elkaars) gedrag waar je last van hebt.

Inleven en luisteren 

Probeer je te verplaatsen in de ander. Achter het gedrag van ieder mens, ook jouw gedrag, zit altijd een behoefte. Probeer er door het stellen van vragen achter te komen wat die behoefte bij de ander zou kunnen zijn. Dan is het eenvoudiger om zijn of haar perspectief en gevoelens te begrijpen. En trouwens, wat is jouw behoefte als je jezelf bevraagt?

Non-verbale communicatie 

Je communiceert altijd, ook zonder woorden. Denk aan je lichaamstaal, stemgebruik en gezichtsuitdrukking. Afhankelijk van de situatie komen deze bij de ander steviger aan dan jouw woorden. 

Hoe de-escaleren? 

Deze communicatiecirkel helpt je een conflict effectief aan te pakken:

Toelichting de-escalatiecirkel: 

1. Maak verwachtingen duidelijk. Vertel wat je nodig hebt en vraag wat de ander van jou verwacht.
2. Formuleer gezamenlijke doelen. En maak vervolgens samen concrete afspraken.
3. Creëer een open en veilige sfeer. Praat over wat jullie belangrijk vinden. Begrip voor elkaars achtergrond en drijfveren versterkt samenwerking.
4. Bespreek normen, waarden en gevoelens. Zeg wat je voelt en moedig de ander aan om hetzelfde te doen. Weten wat elkaars gevoelens zijn versterkt onderling begrip. 

Oefenen met conflictgesprekken in combinatie met maatwerkadviezen?

Volg dan snel een Mediatraining Pro advies- en gesprekstraining voor professionals.

“ Conflicten kunnen helpen om problemen helder te krijgen, relaties te verbeteren en samen tot oplossingen te komen. Je kunt conflicten niet voorkomen, maar met de inzichten en tips die je in de training krijgt wel beter begrijpen en aanpakken. Een conflict kan ook een kans zijn. “

> tips uit de training adviesvaardigheden

Wat als een journalist met een draaiende camera jou allerlei vragen stelt als je nietsvermoedend ergens aankomt of weg gaat?

Een vraag die ik regelmatig krijg tijdens een mediatraining is: “Wat doe ik als een journalist een microfoon onder mijn neus houdt terwijl ik het niet verwacht?” Met als praktisch voorbeeld: “Ik loop mijn kantoor uit en een verslaggever confronteert mij op de parkeerplaats met een gênante vraag over iets dat aan de hand is. Wat moet ik doen?”

Wat is het doel van een persoverval?

Deze confronterende manier van verslaggeving komt voort uit televisieprogramma’s als Radar, Kassa, Red Mijn Vakantie, Pownews, e.d.. In de meeste gevallen zit de verslaggever achter iemand aan die heeft geweigerd telefonisch commentaar te geven. De beste manier om te voorkomen dat je overvallen wordt, is door tijdig te reageren, ongeacht hoe gevoelig het onderwerp is. De kans dat er een tv-reporter opdaagt die antwoorden van je eist, is vrij klein als je de verslaggever terugbelt, zelfs als je zegt dat je geen commentaar kunt geven. Je laat de verslaggever tenminste zien dat je hem of haar serieus neemt.

Mocht je in een overvalsituatie terechtkomen, wat is dan belangrijk?

Het is altijd het beste om kalm te blijven en aan te bieden later op de dag een interview te geven. Eén van de ergste dingen die je kunt doen, is proberen weg te rennen voor de verslaggever. Die opname van je rug terwijl je loopt of wegrent, zorgt er altijd voor dat je er schuldig uitziet. Wees gerust, heel weinig verslaggevers hanteren een dergelijke agressieve aanpak, op voorwaarde dat je ze rustig en eerlijk tegemoet treedt. Misschien heb je (op dat moment, of gezien de vertrouwelijkheid of het bestuurlijk-politieke proces) geen antwoorden op de vragen die ‘zomaar op je worden afgevuurd’. Dan geldt: nergens in de Nederlandse wet staat dat jij antwoorden moet geven op vragen van journalisten. Werk met bruggetjes naar wat jij wél wilt of kunt zeggen. Of zeg waarom jij (op dat moment) geent antwoord geeft op die specifieke vraag of vragen.

Wanneer kan ik sowieso een persoverval verwachten?

Er zijn momenten waarop je bereid moet zijn om met de media te praten. Stel dat een groep waar je deel van uitmaakt, een presentatie heeft gehouden voor een raadscommissie of inspraakbijeenkomst. Wees dan niet verrast dat de media jou met draaiende camera benadert en enkele vragen stelt. Dat is hun taak, dus wees daarop voorbereid; weet wat de belangrijkste behoeften (van de lezers, kijker of luisteraars van dat medium) achter de vragen kunnen zijn en stem daar enkele concrete kernboodschappen op af. Dan laat je je niet overvallen, maar dan is de overval een extra kans om het punt dat je wilt maken over het voetlicht te brengen.

Dus ontspan en maak je geen zorgen meer over een persoverval.

Oefenen met korte nieuwsgesprekken in combinatie met maatwerkadviezen?

Volg dan snel een Mediatraining Pro maatwerktraining voor professionals.

“ Veel succes met je volgende media-optreden! “

> méér tips uit de mediatraining