In gesprekken als adviseur kun je te maken krijgen met weerstand wanneer je druk uitoefent op je gesprekspartner. Dit verzet kan direct en zichtbaar zijn, maar ook subtiel en onuitgesproken. Vaak gaat weerstand niet zozeer over de inhoud van het gesprek, maar eerder over de manier waaróp of de context waarín het gesprek plaatsvindt.

Het verschil tussen weerstand en bezwaren

Als iemand het niet met je eens is lijkt dit soms op weerstand, maar er is een belangrijk verschil. Bezwaren laten zien dat iemand nog twijfelt aan wat jij zegt of adviseert. Het is geen blokkade, maar een teken dat iemand bezig is met het verwerken van jouw woorden. Voor een adviseur is dit een kans: bezwaren bieden een opstap naar acceptatie en kunnen worden gebruikt om samen verder het advies te toetsen.

Hoe herken je weerstand als adviseur?

Weerstand kan zich uiten op verschillende manieren. Veel voorkomende signalen:

• Non-verbaal gedrag:
  je gesprekspartner zwijgt, maakt geen oogcontact, zit met gekruiste armen of onderuitgezakt.
• Interrumperen:
  de ander laat je niet uitspreken of probeert het gesprek over te nemen.
• Discussie zoeken:
  je krijgt te maken met tegenwerpingen of kritiek.
• Afleiden:
  je gesprekspartner verandert halverwege het gesprek van onderwerp.
• Sociaal wenselijke antwoorden:
  de ander zegt ja, maar handelt vervolgens anders.

Hoe ontstaat weerstand?

Weerstand ontstaat vaak als:

• Je onvoldoende vraagt naar wat je gesprekspartner belangrijk vindt of nodig heeft.
• Je de ander niet als gelijkwaardig benadert.
• Je probeert te overtuigen in plaats van te verbinden.
• Je oordeelt over de persoon of situatie en dit laat merken.
• Je conclusies trekt op basis van aannames in plaats van feiten.
• Je oplossingen aandraagt zonder te checken of de ander hierop zit te wachten.
• Je tempo te hoog ligt en de ander je niet kan volgen.
• Je doel en structuur van het gesprek niet helder maakt.
• Je weinig empathie toont voor de situatie van de ander.
• Je te weinig samenvat en daardoor belangrijke nuances mist.

Soms ontstaat weerstand niet door jouw aanpak, maar door externe factoren, zoals eerdere mislukte veranderingen. De weerstand die jij ervaart, is dan eigenlijk gericht op die situatie of personen, niet op jou.

Hoe ga je om met weerstand?

Als adviseur kun je weerstand voorkomen door goed aan te sluiten bij de beleving van je gesprekspartner. Dit begint al bij de start van het gesprek: toon oprechte aandacht, laat zien dat je geïnteresseerd bent in de situatie van de ander, en onderzoek samen wat belangrijk is. Communiceer hoe je daar rekening mee zult houden.

Stap 1: Weerstand herkennen en aanpakken

• Geef geen schuld aan de ander. Voorkom een discussie en laat merken dat je de ander serieus neemt.
• Gebruik reflectief luisteren: vat samen wat je hoort, toon begrip en geef aan dat je de situatie wilt begrijpen vanuit het perspectief van de ander.

Stap 2: Zelfreflectie en aanpassen

• Onderzoek je eigen rol in het gesprek.
  • Erken waar je mogelijk tekort bent geschoten en stel jezelf open op (bijvoorbeeld: “Misschien ga ik te snel?”).
    
    
• Pas je gesprekstechnieken aan door:
  • Open vragen te stellen om de ander uit te nodigen tot verdieping.
  • Samenvattingen te geven om de voortgang en wederzijds begrip te bewaken.
  • Bevestigingen te geven om vertrouwen op te bouwen.
  • Geduldig te luisteren naar de emoties en zorgen van de ander.
  • Empathie te tonen door de emoties en zorgen van de ander te benoemen (ook als je die gevoelens zelf niet hebt).

Gebruik hiervoor bijvoorbeeld de LSD-gesprekstechniek * (klik hier) *

Oefenen met adviesgesprekken in combinatie met maatwerkadviezen?

Volg dan snel een Mediatraining Pro advies- en gesprekstraining voor professionals.

“ Oefen (en experimenteer!) in een veilige trainingsomgeving met het erkennen van weerstand en effectief te reageren. Dan doe je vaardigheden op die je van pas komen in je hele carrière als adviseur of woordvoerder. Dit helpt je om gesprekken soepeler te laten verlopen en overtuigender over te komen. Ook als de ander het niet direct ‘helemaal met je eens is’. “

> tips uit de training adviesvaardigheden